5月12日，秦淮河畔，大报恩寺下，1865科技创意产业园，绿荫如盖。

阳光正好，带着一身风情和故事的特色建筑群，颇有些“窣窣珠帘淡淡风”味道。

A7幢，一座独立的二层小楼里，正在上演这个春夏最被人关注、最受市场追捧的故事——直播带货。

在这家名为宝姐科技的二楼办公室里，创始人兼执行总裁张骥（花名“无忌哥”），向记者分享了他的创业故事和宝姐的商业逻辑。

而这个过程，也是记者不断否定认知、不断发现“真相”的奇趣经历。

不只是一家珠宝公司

南京宝姐科技有限公司，最为外界熟知的“身份”有两个，一为宝姐珠宝，一为宝姐荟。

不出意外，你会本能地认为这就是一家传统珠宝公司，眼前会浮现高大的橱窗，璀璨的灯光下珠光宝气，壕气十足。

错了。这是一家从外到内实实在在的文化科技企业：开放的办公室，拥有不同“花名”的员工，数十人的技术团队，不同的直播间，以及张骥侃侃而谈的互联网商业逻辑。

毕业于东南大学电气工程系的张骥，是一个不折不扣的工科生。

“跨界珠宝，实在是源于自己的兴趣爱好。”2014年，将近不惑之年的张骥，将二次创业的目光，落在了珠宝行业。

他和已经是珠宝设计师，GIA宝石研究学家的赵艺（花名“宝姐”），共同创立了BOJEM（宝姐）珠宝品牌，用“互联网+珠宝”的模式，正式开启了他们的“带货”生涯。

宝姐珠宝品牌创始人张骥（无忌哥）和赵艺（宝姐）

彼时，恰逢“风口”。

2015年是“互联网+”元年，进入“新常态”发展阶段的中国经济，不论是经济发展的模式还是投资热点和主导产业，都在面临新的变化。而势头强劲的互联网，对投资、消费新功能的打造都有明显的推动。

2016年，“新零售”以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造。

自此，“互联网+”、“新零售”这两大关键词一直都是企业经营模式变革的重要导向。

张骥和赵艺带着团队，撸起袖子，一头扎进“互联网+珠宝”领域，开微信公众账号、做杂志、介入产品设计、大数据分析……一举创造了国内珠宝行业线上交易额单月突破3000万的成绩。

带货，首先要有内容支撑

“带货这件事，从2014年公司成立到现在，我们一直在做。”张骥说。

身处互联网传播碎片化的时代，为了给消费者提供专业又通俗易懂的珠宝知识，他们在公司成立之初就建立了“每天一堂珠宝课”的公众号，在互联网上形成珠宝话题及互动。

基于“深耕自媒体珠宝领域、依托于互联网做精准内容传播和产品销售”理念，跟随微信营销红利和专业珠宝知识分享，宝姐创业当年，团队就从3人变成了30人，并实现了盈利。

在产品内容上，宝姐通过图文、视频和直播的方式，取得粉丝的关注和粘性。同时，为了给客户提供更好的服务，宝姐还首创了APP珠宝拍卖会新模式。

目前，宝姐已经形成集彩宝、珠串、翡翠、玉石等珠宝全品类自媒体矩阵，内容形式包含图文、短视频、直播等，目前全网累积粉丝数已超800万。

“严格意义上来说，我们是一家依靠内容支撑的互联网公司。”张骥说，通过这些内容可以帮助消费者了解到更全面及专业的珠宝知识，“能让客户迅速感受到，一件珠宝，是一个有生命力的、有情感的、有故事、能跟你产生某种情感连接的产品。”

这些具有共情能力的珠宝产品，让宝姐珠宝在一开始就与传统珠宝品牌明显地区分开来。

传统珠宝品牌一般采用门店式经营，这就会带来销售渠道单一、产品挑选范围小、价格虚高等问题。而宝姐珠宝在“互联网+珠宝金融”的定位下则选择创新经营，比如“自有商城”、“线上0元拍卖”、“线下珠宝拍卖会”、“加价回购珠宝”等，让消费者足不出户就能买到自己心满意足的珠宝，甚至把珠宝当作投资理财产品，这些都是对传统珠宝品牌进行的一系列颠覆性尝试。

“但是因为当时微信营销乱象丛生，很多人一直认为我们是一家‘骗子公司’，一直到现在，我们已经连续健康运营了6年了，还有人这样认为。”但张骥对此从不辩驳，“我们只会把产品做得更好，对粉丝更加负责，对外界我完全不用理会。”

拥有800万粉丝却要把企业做“小”

张骥自信，缘自于他对互联网商业的独特理解。

2015年，宝姐珠宝将公司从最初创业的长发中心，搬到了1865文化创意园，随之发生变化的，还有公司架构的调整和张骥对商业逻辑更深的感悟。

现在的宝姐，员工接近200人，主要分布在南京、北京、深圳三地，主要部门划分有内容、供应链、品牌、科技、营销等。

“你可能无法想象，一家卖珠宝的公司，在科技和内容的团队人员，占到了公司总体人员接近一半的比例。”

尽管这样，张骥依旧认为，商业的逻辑是在于做“小”。

“这个‘小’，其实就是专注。商业是有边界的，一个企业想要做很多事情，那是不可能的，所以必须在可以深耕的事情上进行深挖。”

张骥认为，现在宝姐珠宝有800万的粉丝量，他们做的事情就是研究透这些粉丝的需求，根据他们的需求开发被需要的产品。

为了让这样的需求满足更加精准，2015年，宝姐创建了全球首个女性珠宝社群——“宝姐荟”，覆盖了法国、中国、意大利等多个国家，并在北京、上海、深圳、广州、天津、武汉、成都7大主流城市建立有线下分会。加入社群的粉丝可以在线下免费体验BOJEM（宝姐）珠宝，还能免费参加各种娱乐活动，比如品鉴沙龙、拍卖盛典、场景体验等。

“其实开发产品，与内容输出是一样的道理。每天抖音、快手能产生的内容都是千万级的，只有真正好的好内容，才会被记住。什么是好的内容，就是被用户需要的内容。所以只有被消费者需要的产品才是好产品。”

通过大数据分析，宝姐知道粉丝对哪些产品感兴趣，之后在产品的开发和设计上，融入这些需求。

目前，宝姐的目标用户是30-50岁的一二线城市女性，月复购率高达40%~50%，平均消费价格为2万元。

直播时代的“大戏”才刚开始

2019年，宝姐珠宝正式更名为“南京宝姐科技有限公司”。

珠宝是个非常特别的行业，因为价格的原因，会让人产生疑虑，是否可以网上实现购买。为了让粉丝消除这样的疑虑，我们从产品内容和产品质量上进行把控。产品质量是一个企业的生命线。

据了解，目前，宝姐坐拥几十家供应商。“从斯里兰卡、莫桑比克、巴西、坦桑尼亚、哥伦比亚等矿区进行直线采购，确保宝石品质优良，确保每颗宝石均有国际权威鉴定机构证书，确保整个团队从净度、颜色、重量、切割、镶嵌每个环节，严苛把关。”

另外，宝姐与包括非遗在内的很多传统工艺，也在积极尝试合作，如南京云锦、北京花丝等。“一件好的花丝珠宝产品往往需要2-3个月才能制作完成，只有好的作品才能对得起粉丝的期待。”

突如其来的疫情，让直播带货成为众多企业转型的必选方式。淘宝直播4月数据显示，开播商家涨2倍，用户数同比翻番。专家认为，在新经济的版图上，以淘宝直播为代表的电商直播可能会成为中国经济复苏的重要增长点。

从2018年开始，宝姐就已经开始涉足直播，到现在已经拥有两个固定的直播间，每天直播2-3小时，主要内容为：产品的线上巡展，线上售卖和相关珠宝知识的普及。

受疫情影响，越来越多的文化企业也在寻求线上的发展空间。

2020年，宝姐开始跨界打造“中国文化IP孵化基地”，与其他相关行业进行融合，创造珠宝的更大文化价值。“很多传统文化企业比较注重产品与文化传承本身，在渠道、营销、品牌打造上有所欠缺。而这些正好是宝姐擅长的。相互弥补，跨界融合。”张骥说。

5月13日，宝姐珠宝开始了主题为“全品类珠宝直播 尽享14个小时”的直播，全品类带货珠宝。这样的直播时长和带货品类，离不开宝姐的长期积累。

在张骥看来，“文化+直播带货”产业的发展红利至少还有10年。

“直播时代的大戏其实刚刚开始。5G时代能够带来的交互体验是划时代的，宝姐希望可以和众多文化企业一起，把握住这样的机会。”

现在，宝姐科技在1865创意园区的办公场地一楼正在全面改造成各种场景的直播间。未来，这些不同场景的直播间，将会进行有关珠宝知识、文化传播、心理知识等相关内容的直播。而这些内容的规划，全部都是为了更好的服务客户。

这就是宝姐科技作为一个“文化+科技”公司的带货逻辑。